Todo conteúdo sobre Dia dos Namorados fala da mesma coisa: monte kits, poste no story, atenda o público masculino. Está certo, e não é onde a data quebra.
A data quebra no dia 13 de junho.
Porque o Dia dos Namorados tem uma característica que nenhuma outra data tem: quem compra não é quem usa. E quem compra decidiu em cinco minutos, sem saber se a namorada gosta de dourado ou prateado, se usa argola ou brinco pequeno, se tem alergia a níquel.
Resultado: vender semijoias no Dia dos Namorados é a única data em que a semana seguinte gera mais trabalho que a semana anterior. Se você não decidiu antes como vai lidar com a troca, ela decide por você, e o custo sai do seu bolso.
Por que vender semijoias no Dia dos Namorados concentra tudo em cinco dias
Dia das Mães e Natal têm curva longa. A cliente começa a olhar duas ou três semanas antes, pergunta preço, pensa, volta.
Namorados não. A procura fica morna até uns oito dias antes e depois explode em cinco. Isso muda três coisas na sua operação:
- Você vai vender peça que não tem. Demanda concentrada esgota rápido o modelo mais pedido, e a maior parte das suas vendas dos últimos três dias vai virar encomenda.
- O prazo passa a ser o produto. Ninguém compra presente de Namorados que chega no dia 14. O prazo de entrega vale mais que o preço nessa semana.
- O comprador é apressado e pouco informado. Ele quer resolver, não escolher. Isso ajuda na venda e atrapalha no acerto do gosto.
O que vender: kit resolve, peça solta complica
Nessa data, o comprador não quer variedade. Ele quer certeza. Kit pronto com preço fechado vende mais fácil que catálogo com 40 opções.
Uma linha de três faixas cobre praticamente toda a demanda:
- Até R$ 90: pingente de coração ou infinito com corrente simples. É o presente de quem namora há pouco tempo e não quer exagerar.
- R$ 120 a R$ 180: conjunto de colar mais brinco, na mesma cor de banho. É o miolo da data e onde sai a maior parte do volume.
- R$ 220 a R$ 350: peça de prata 925 ou banho mais espesso, com embalagem melhor. É o presente de quem mora junto ou vai pedir em casamento.
Duas escolhas técnicas reduzem troca antes de ela acontecer. Prefira peça ajustável ou com extensor, porque corrente de tamanho fixo é o item que mais volta. E prefira modelo neutro em vez de peça muito autoral, porque presente autoral acerta em cheio ou erra feio, e nessa data o comprador não tem informação para acertar.
A regra de prazo que salva a semana
Escreva uma data limite e comunique ela como se fosse lei, porque na prática é.
Funciona assim: você fecha a agenda de encomendas com antecedência igual ao prazo da sua consignadora mais dois dias de folga. Se a reposição chega em quatro dias, sua última encomenda entra no dia 6 de junho. A partir do dia 7, você vende só o que está na sua mão.
Depois disso, mude a frase que você usa. Em vez de "consigo pedir pra você", diga "tenho estas três opções para entrega hoje". Cliente apressado aceita opção disponível. O que ele não aceita é promessa quebrada.
E toda encomenda dessa semana nasce com sinal. Peça de R$ 250 encomendada e não retirada no dia 13 fica com você por meses, porque presente de Namorados não tem segunda chance no calendário.
A política de troca, decidida antes e dita na venda
Aqui está o ponto que ninguém escreve e que define se a data foi lucrativa.
Defina três regras e diga as três em voz alta no momento da venda, sem parecer que está criando obstáculo:
- Prazo de troca. Sete dias corridos depois do dia 12 é suficiente e é generoso. Prazo aberto é convite para a peça voltar em setembro.
- Condição da peça. Sem sinal de uso, com a embalagem, e sem a etiqueta removida. Peça usada não é troca, é devolução, e você não é loja de departamento.
- O que a troca vira. Troca por outra peça de valor igual ou maior, com a diferença paga. Não devolução de dinheiro. Isso mantém o dinheiro na sua operação e não vira prejuízo.
Uma frase que funciona: "Se ela quiser trocar por outro modelo, ela tem até dia 19 e é só me chamar, guarda a caixinha pra mim."
Isso transforma a troca em argumento de venda em vez de risco, e é o que o comprador inseguro está querendo ouvir para fechar.
O que a troca custa quando não tem regra
Faça a conta de uma data média. Você vende 22 kits, com preço médio de R$ 150 e custo de R$ 62. Faturamento de R$ 3.300 e sobra bruta de R$ 1.936.
Na semana seguinte, quatro voltam. Se você troca por peça de valor igual sem cobrar diferença, não perdeu venda, só trabalho. Mas se duas dessas quatro voltaram usadas e você devolveu o dinheiro para não brigar, saíram R$ 300 de faturamento e ficaram duas peças que agora você vende como segunda linha, com 30% de desconto.
Prejuízo direto: cerca de R$ 190. Mais o custo de não ter vendido aquelas duas peças na semana da data, quando elas valiam preço cheio.
Registre cada venda dessa semana com a cliente, a data e a peça, e a troca deixa de ser discussão. O EasySale guarda o histórico de cada peça e de cada venda, então você sabe exatamente o que saiu, quando saiu e para quem, mesmo depois de uma semana de correria.
Perguntas frequentes (FAQ)
Qual o melhor presente de semijoia para o Dia dos Namorados?
Conjunto de colar e brinco na faixa de R$ 120 a R$ 180 concentra a maior parte da procura, porque parece completo e resolve a decisão do comprador. Prefira peça com extensor ou tamanho ajustável e modelo neutro, que reduzem muito a chance de troca.
Devo aceitar troca de peça vendida como presente?
Aceitar com regra é melhor que não aceitar. A troca com prazo curto, condição definida e sem devolução de dinheiro fecha mais vendas do que uma política rígida, e custa pouco. O que gera prejuízo é a troca sem regra, aceita no impulso para não desagradar.
Como lidar com quem compra em cima da hora?
Trabalhe só com o que está fisicamente disponível a partir de dois dias antes da data, e mude o discurso de "consigo pedir" para "tenho estas opções para hoje". Cliente apressado prefere resolver com o que existe a esperar o que talvez chegue.
Como aproveitar os clientes dessa data depois de junho?
Registre quem comprou, para quem e qual peça. Esse cadastro é a lista mais valiosa do seu ano, porque essas pessoas voltam a precisar de presente em aniversário, Natal e no próximo Namorados, e você já sabe o gosto e o tamanho de quem vai receber.
Data boa não é a que vende muito. É a que vende muito e não volta.