Ela entrou animada. Levou 60 peças, vendeu bem no primeiro mês, respondeu rápido. No segundo mês vendeu metade. No terceiro, mandou um áudio dizendo que estava numa fase corrida. Faz sete semanas que você não recebe um acerto.
Você não cobra porque ela não deve dinheiro. As peças estão com ela, intactas, e o combinado é que só paga o que vende. Tecnicamente não há inadimplência. Só que R$ 4.800 do seu estoque estão parados dentro de uma gaveta na casa dela, enquanto três revendedoras suas estão pedindo reposição e você diz que está sem peça.
A revendedora inativa é um problema diferente do da revendedora inadimplente, e por isso quase nenhuma consignadora tem regra para ele. A inadimplente incomoda porque deve. A inativa não incomoda ninguém, e é exatamente por isso que ela custa caro por meses seguidos.
O custo real de uma maleta parada
Pegue os números da sua operação. Com 20 revendedoras carregando em média R$ 3.500 em peças, são R$ 70 mil de estoque consignado circulando. Se 4 delas estão inativas, R$ 14 mil estão fora do jogo: 20% do seu capital de giro dormindo.
O custo não para no dinheiro parado. Some três efeitos:
- Ruptura de linha fixa. As peças que mais giram são as que você mais precisa ter disponível. Se metade da sua linha de argolas está travada com quem não vende, você perde venda em toda a rede.
- Sazonalidade perdida. Peça presa em setembro é peça que não vai estar na maleta certa em novembro. Datas não esperam.
- Envelhecimento de mix. Semijoia tem ciclo de coleção. A peça que ficou seis meses guardada volta como estoque velho, com menos apelo e mais dificuldade de venda.
Uma maleta parada por 90 dias não custa só o valor dela. Custa o giro que ela deixou de fazer três vezes.
Como identificar a revendedora inativa antes do terceiro mês
Não espere ela sumir. Inatividade dá sinal antes.
Use três gatilhos objetivos, e não impressão:
- Sem venda registrada há 30 dias. Uma revendedora ativa vende alguma coisa todo mês, mesmo que pouco. Trinta dias de zero é sinal, não é acaso.
- Sem acerto há 45 dias. Mesmo que ela alegue vendas, acerto que não acontece é venda que você não viu.
- Giro abaixo de 15% do estoque em 60 dias. Se ela carrega 60 peças e vendeu 5 em dois meses, ela não está inativa por acaso: ela está com mix errado, com pouco tempo ou sem interesse.
Esses três números você não descobre por memória. Você descobre olhando uma lista de quem está com o quê e desde quando. Sem isso, a consignadora só percebe a inatividade quando ela já virou trimestre.
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A escada de três degraus antes de recolher
Recolher maleta na primeira falha queima gente boa. Deixar rolar seis meses queima o seu estoque. A saída é uma escada curta e previsível.
Degrau 1, aos 30 dias sem venda: contato de apoio. Não é cobrança. É uma pergunta de verdade. "Vi que este mês ficou mais parado. Está tudo bem por aí? Quer que eu te mande umas ideias do que está saindo mais com as outras meninas?" Muitas revendedoras param porque o mix esfriou ou porque perderam a rotina, não porque desistiram. Esse contato recupera uma parte grande delas.
Degrau 2, aos 45 dias: troca de mix. Em vez de recolher tudo, você propõe recolher o que não girou e mandar peça nova no lugar. Isso resolve o problema real na maioria dos casos, mantém a pessoa ativa e devolve para o seu estoque as peças que estavam mortas. É o degrau mais subestimado da escada.
Degrau 3, aos 60 a 75 dias: recolhimento combinado. Se os dois degraus anteriores não moveram nada, é hora. E aqui está a chave: recolher não é punição, é reorganização. Fale nesses termos.
O roteiro da conversa de recolhimento
A conversa que dá errado é aquela que soa como demissão. A que dá certo trata a maleta como recurso da operação, não como privilégio retirado.
Um roteiro que funciona:
"Oi, tudo bem? Preciso reorganizar o estoque aqui porque estou com meninas pedindo peça e sem giro pra repor. Como esse mês ficou mais parado pra você, vou recolher a maleta agora e, quando você estiver com tempo e vontade de retomar, a gente monta uma nova, com peça fresca. Pode ser? Marcamos a conferência pra quinta?"
Três coisas acontecem nessa fala. O motivo é operacional e verdadeiro, não é julgamento. A porta fica aberta de forma concreta, com condição clara de volta. E existe uma data marcada, o que evita a conversa virar promessa eterna.
Faça a conferência com lista item a item, na frente dela ou por vídeo. Recolhimento sem conferência formal é onde nascem as brigas de "faltou peça".
Deixe a política escrita antes de precisar dela
O melhor momento para definir a regra de inatividade é na entrada da revendedora, não no dia em que você está irritada.
Coloque no termo de consignação, em linguagem simples, três pontos: o prazo esperado de acerto, o que acontece quando não há venda por um período, e como funciona o recolhimento e a eventual retomada.
Quando está escrito desde o começo, o recolhimento deixa de ser um ato pessoal e vira cumprimento de combinado. Ninguém se ofende com regra que conheceu no primeiro dia.
E vale dizer o óbvio: revendedora inativa não é revendedora ruim. Na maioria das vezes é alguém que passou por uma fase difícil, mudou de emprego ou não recebeu suporte. Muitas voltam, e as que voltam bem são exatamente as que saíram com a conta acertada e a relação intacta.
Perguntas frequentes (FAQ)
Quanto tempo esperar antes de recolher a maleta de uma revendedora inativa?
Entre 60 e 75 dias sem venda, depois de passar pelo contato de apoio aos 30 dias e pela troca de mix aos 45. Recolher antes disso costuma queimar gente que só precisava de ajuda.
Recolher a maleta significa encerrar a parceria?
Não, se você comunicar assim. Trate como reorganização de estoque, com porta aberta para retomar. Muita revendedora volta depois de alguns meses e volta melhor.
Como diferenciar revendedora inativa de inadimplente?
A inadimplente vendeu e não repassou o valor, então é um problema financeiro. A inativa não vendeu e está com estoque parado, então é um problema de giro. As duas exigem conversas e prazos diferentes.
E se ela não devolver as peças no recolhimento?
Por isso o termo de consignação e a lista assinada importam. Com código por peça e registro de quem recebeu o quê e quando, a conversa deixa de ser palavra contra palavra.
Vale a pena mandar menos peça para quem vende pouco?
Sim. Uma maleta menor e bem escolhida costuma vender mais que uma grande e desorganizada.
Estoque parado com quem não vende não é fidelidade, é capital dormindo. E capital dormindo não paga fornecedor.