Quase toda revendedora aprende a precificar do mesmo jeito: multiplica o custo por dois e segue a vida. Funciona no começo, quando o volume é pequeno e o custo é só o preço da nota. Depois de alguns meses, começa a aparecer um desconforto difícil de explicar. Vende bastante, o dinheiro entra, e mesmo assim sobra pouco.
Entender como precificar produtos para revenda é entender que preço não é uma conta de multiplicação, é uma conta de subtração. Você parte do preço e vai tirando tudo o que precisa sair de lá antes de aquilo virar seu.
Margem e markup não são a mesma coisa
Essa confusão custa dinheiro todo mês, então vale resolver primeiro.
Markup é quanto você multiplica em cima do custo. Custo R$ 50, markup 2, preço R$ 100.
Margem é quanto sobra sobre o preço de venda. No mesmo exemplo, sobra R$ 50 de R$ 100, ou seja, margem de 50%.
O problema aparece quando alguém pensa que markup 2 significa 100% de lucro. Não significa. E quando você dá 20% de desconto sobre R$ 100, não está abrindo mão de 20% do lucro, está abrindo mão de 40% dele, porque os R$ 20 saem inteiros da sua parte.
Faça esse teste com o seu produto de maior giro. Muita gente descobre que os descontos "pequenos" que dá toda semana consomem um terço do resultado do mês.
Os custos que quase todo mundo esquece
O preço da nota é apenas o começo. Antes de definir o preço final, liste tudo que sai do seu bolso para aquele produto chegar até a cliente:
Frete de compra, dividido pelo número de peças do lote. Embalagem, sacola e cartão de agradecimento. Deslocamento até a cliente, mesmo que seja combustível ou passagem. Taxa da maquininha ou do link de pagamento, normalmente entre 3% e 6%. Perda por avaria, troca ou peça que encalhou e saiu com desconto. E, se você trabalha com consignação, a comissão de quem vende por você.
Some tudo isso e divida pelo número de peças. Esse é o seu custo real por unidade. Quase sempre ele fica de 15% a 30% acima do preço da nota.
Como precificar produtos para revenda em quatro passos
Um método simples que funciona em qualquer vertical, de semijoia a produto de limpeza.
Passo 1: apure o custo real. Preço da nota mais rateio de frete, embalagem e perda estimada. Se você não tem histórico de perda, comece com 5% e ajuste depois.
Passo 2: defina a margem que você precisa, não a que você quer. Some suas despesas fixas do mês, incluindo o que você quer receber pelo seu trabalho, e divida pelo faturamento esperado. Esse percentual é o piso da sua margem.
Passo 3: calcule o preço. Preço igual a custo real dividido por um menos a margem desejada em decimal. Custo real de R$ 62 com margem de 45%: 62 dividido por 0,55, resultando em R$ 113.
Passo 4: confira com o mercado. Se o preço calculado está muito acima do que praticam na sua região, o problema raramente é o preço. É o custo de compra, o mix de produtos ou o posicionamento.
O preço que a cliente aceita
Existe uma diferença entre preço justo e preço que vende. A conta acima entrega o primeiro. O segundo depende de três coisas.
Percepção de valor. A mesma bolsa entregue em sacola de papel com laço vale mais na cabeça da cliente que a mesma bolsa em saco plástico. Isso não é enganação, é apresentação, e custa centavos.
Referência. A cliente compara com o que ela conhece. Se você é a única referência dela naquele produto, o preço é seu. Se ela viu igual no shopping, ela compara.
Facilidade de pagar. Parcelar em duas vezes sem juros costuma converter mais que 5% de desconto à vista, e custa menos para você.
Reveja preço a cada trimestre, não a cada crise
Preço desatualizado corrói margem silenciosamente. O fornecedor sobe 8%, você demora quatro meses para repassar, e nesse período trabalhou de graça em parte das vendas.
Marque uma data fixa a cada três meses para revisar. Puxe os produtos de maior giro, confira custo atual, recalcule e ajuste. Quando o aumento é pequeno e frequente, a cliente aceita bem. Quando você segura por um ano e sobe 25% de uma vez, aí sim ela reclama.
Ter o histórico de compras e de custo registrado torna essa revisão uma tarefa de vinte minutos. No EasySale, cada produto guarda custo, preço e histórico de venda, e a comissão aplicada é sempre a regra vigente no momento da venda, então mudança de preço não bagunça o que já foi acertado.
Coloque custo, preço, comissão e resultado no mesmo lugar e pare de precificar no escuro: conheça o EasySale.
Perguntas frequentes (FAQ)
Qual é a margem ideal para revenda?
Não existe número único. Produto de alto giro e ticket baixo trabalha com margens menores, entre 25% e 40%. Peça de ticket alto e giro lento precisa de margem maior, muitas vezes acima de 50%, porque fica mais tempo parada.
Devo cobrar frete da cliente?
Cobrar frete separado costuma converter melhor que embutir tudo no preço, porque mantém o preço do produto competitivo. O importante é que ele apareça em algum lugar da conta, nunca saia do seu lucro sem você perceber.
Como precificar quando trabalho com consignação?
A comissão da revendedora entra como custo antes do cálculo da sua margem. Se ela fica com 30%, o preço final precisa cobrir custo real, comissão e sua margem dentro dos 70% restantes.
Posso ter preços diferentes para clientes diferentes?
Pode, desde que a regra seja clara e você consiga registrar qual preço foi aplicado em cada venda. O que gera confusão é preço combinado de boca que ninguém lembra depois.
Como saber se meu preço está errado?
Dois sinais indicam problema. Se você vende muito e sobra pouco, sua margem está apertada. Se ninguém reclama do preço, provavelmente ele está abaixo do que o mercado aceitaria.
Preço não é chute com desconto. É conta feita uma vez e revisada sempre.